●完全分離プランは一般消費者にとってハードルが高い

　大手3キャリアはこれまで、端末代金と通信料金をセットにして、端末代金を2年間、割り引きにするというプランが一般的だった。一方、格安スマホを展開するMVNOは、当初はSIMカードだけを提供するというのがビジネスモデルであった。

　「端末は家電量販店でSIMフリースマホを調達してください」、あるいは「アップルの直営店でSIMフリーiPhoneを購入してください」、さらには「今まで使っていたスマホのSIMロックをはずしてうちのSIMカードで使ってください」というビジネスモデルだ。

　しかし、最近はMVNOもさまざまなスマホを取り扱い、端末とSIMカードのセット販売をするところが増えた。今では端末とSIMカードのセット販売が主流になりつつある。

　たとえばUQモバイルでは、端末とSIMカードのセット販売が全体の7割を占めている。しかも「マンスリー割」という割引が適用されていることもあり、端末とSIMカードのセットが選ばれているというのだ。

　IIJにおいても「最近は端末とのセット販売が好調であり、収入を増やす要因になっている」（同社幹部）という。IIJは法人向けMVNOサービスに比べて、個人向けMVNOサービスの新規契約獲得が伸び悩んでいる感があるのだが、端末販売の割合が増えていることもあり、収入は増加している。ちなみに、IIJは現金での割引はないが、1万円のAmazonギフト券がもらえるなどの販促を実施している。

　MVNOが端末ラインナップを増やすのは、SIMカードだけを提供するだけではユーザーが契約してくれないという事情がある。

　あるMVNO関係者は、

　「一般的なユーザーには、自分のスマホのSIMロックを解除してSIMカードだけをMVNOと契約するのはハードルが高すぎる。そもそもSIMロック解除できる機種なのかを調べなくてはならないし、SIMロックを解除しても他キャリアのネットワークできちんと動くかの動作確認もウェブページで調べる必要がある。知識のないユーザーを取り込むには、端末と対応するキャリアを増やしたほうが確実だし、お客さんにも優しいはずだ」

　と、本音を語る。